البيع أساس التجارة وبدونه ستتوقف الأنشطة التجارية عن العمل وسيخسر صاحب العمل رأس ماله وسيفقد الموظفين مصادر دخلهم. وبالبيع تزدهر التجارة وتنمو.
فما هي العوامل التي تجعلك تحقق المزيد من المبيعات والأرباح للنشاط التجاري الذي تقوم بالتسويق له؟
وكيف تمتلك مهارة البيع ذاتها بغض النظر عن المنتج الذي تقوم بالتسويق له؟
هذا ما سنتعلمه في هذه المقالة.
نفسية المستهلك وجوهر عملية البيع
قد تختلف نوعية المنتج الذي تقوم ببيعه من نشاط إلى آخر ولكن يظل المستهلك بشر ، والبشر توجد بينهم الكثير من العوامل المشتركة ، فأنت في النهاية حين تبيع فأنت تبيع لبشر ولا تبيع لآلة ، فعليك أن تركز على نفسية المشتري وسلوكه وأن تعرف كيف تقدم منتجك بالطريقة التي تجذب المشتري وتجعله يرغب في شراء منتجك.
بما أننا نبيع لبشر فجوهر عملية البيع هو إقناع هؤلاء البشر بالمنتج الذي تقوم ببيعه. فالمشتري من الصعب إن لم يكن من المستحيل أن يشتري منتجًا لا يقتنع به.
فإجابة سؤال “كيف تبيع أي منتج” هو أن تتعلم فن إقناع العملاء بمنتجاتك.
فن الإقناع
لا توجد معادلة واحدة لإقناع العملاء بأن يشتروا منتجاتك ، فكل عميل تختلف ظروفه وإمكانياته عن العملاء الآخرين. ولكن توجد مجموعة من العوامل المشتركة التي يتأثر بها كل البشر أثناء عملية البيع.
البروفسير Robert Cialdini قام بتحليل هذه العوامل وجمعها في كتابه Influence وهو كتاب يدرس ويحلل عملية البيع والعوامل التي تؤثر على المستهلكين ليقوموا بشراء المنتجات التي تقوم الشركات ببيعها.
وملخص هذا الكتاب أنه توجد 6 عوامل مشتركة تؤثر في عملية الشراء وهي:
- الReciprocity
- الCommitment
- الScarcity
- الAuthority
- الLiking
- الSocial Proof
وقد قمت بشرح هذه العوامل باستفاضة في هذه المقالة إذا ما كنت ترغب في تعميق فهمك لمهارة الإقناع.
هل عملية البيع عملية عقلانية ومنطقية؟
قد تظن أن الإجابة “نعم” ولكن في الحقيقة الإجابة هي “لا”. عملية البيع ليست عقلانية أو منطقية في أغلب الأحيان ، فالمستهلك حين يقوم بالشراء يقوم بذلك بدافع العاطفة وليس بدافع المنطق.
نعم نمضي ساعات وساعات في البحث والتدقيق عن جودة المنتج الذي نقوم بشراءه ولكن في النهاية قد نترك المنتج الذي أنهكناه بحثًا لنشتري منتج لا نعرف عنه شيئًا.
عملية البيع هي عملية عاطفية في المقام الأول ثم يأتي المنطق ليبرر ويدافع عن قرار الشراء الذي اتخذناه أنه كان الأفضل.
لذلك حين تبيع عليك أن تُركز على نفسية المستهلك وحالته الشعورية وليس منطقية حجتك ، وبالطبع لا يعني هذا إهمال المنطق ولكنه يأتي في المركز الثاني من حيث الأولويات في عملية البيع.
استعمال الحكايات في عملية البيع
إن من أكثر ما يقرب الصورة في ذهن المستهلك هو القصص والحكايات التي ترويها عن منتجك وكيف ساهم في تحسين حياة من اشتروه من قبل وكيف أثر في حياتهم بشكل إيجابي.
هذه القصص تقرب الصورة وتضع منتجك في السياق الصحيح الذي يحتاج فيه المشتري هذا المنتج فتتضح له أهميته الكبيرة.
فن استعمال القصص والحكايات في عملية البيع سيؤثر كثيرًا على أداء حملاتك التسويقية التالية وسيجذب المشترين لمنتجك كما تجذب النار الفراشات ، فنحن نحب القصص ونتأثر بها ونقتدي بها بشكل كبير للغاية.
أهمية دراسة الجمهور
قبل أن تباشر عملية البيع عليك أن تخطط لها. فمن هو الجمهور الذي تخاطبه وما هي طبيعة المشتري الذي تستهدف أن تسوق له منتجاتك؟
كلما جمعت معلومات أكثر عن عميلك المستهدف زادت فرصتك في تحقيق النجاح في عملية البيع.
الذي عليك أن تعرفه عن عميلك لا يقتصر على سنه ووظيفته ، ولكن في المقام الأول مخاوفه وتطلعاته والعوائق التي تواجهه وما يرغب في تحقيقه وآلية شراءه للمنتجات.
إذا ما درست هذه العوامل ستتمكن بإذن الله من التخاطب مع عميلك بلغة يفهمها وستبني الألفة بينك وبين عميلك وهذه الألفة ستختصر عليك المسافات في عملية البيع لتتم أسرع مما تتخيل.
الخاتمة
عملية البيع هي عملية معقدة للغاية ، آلاف العوامل تؤخذ بعين الاعتبار حين نقرر أن نشتري منتج ، فقد يؤثر الطقس السيء على مبيعات كتاب من الكتب مثلًا على سبيل المثال.
ولكن في النهاية نحن نبيع لبشر ، والبشر يشتركون في عدة عوامل يمكن دراستها وتحليلها لتقريب الصورة وفهم كيف تتم عملية البيع.
بدراسة هذه العوامل وتحليلها وبمخاطبة نفسية المستهلك قبل عقليته وبإتقان فن الإقناع ستتمكن بإذن الله من أن تبيع أي منتج تقوم بالترويج له. كل هذا وأكثر ستتعلمه في دورة الكتابة الخاصة برامي بدره.